Técnicas de vendas

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A principal força que gera a decisão de compra é a emoção, a razão funciona como se fosse a “fiadora”, pra quem a emoção pede autorização. Devemos criar argumentos que estimulem a emoção em nossos pacientes, para despertar o interesse em querer experimentar novas sensações. Dessa forma conseguimos satisfazer a razão para que ela não atrapalhe. e para isso usamos os Gatilhos Mentais, que explicarei em seguida…

Gatilhos Mentais

São técnicas utilizadas para despertar um sentimento ou pensamento nas pessoas, com um objetivo específico. São muito utilizados em todo tipo de comunicação persuasiva e existem diversos, sendo os mais conhecidos:

Gatilho da Escassez: A pessoa fica desesperada para comprar ou realizar a ação porque são poucas oportunidades. Exemplo: “Tenho poucos horários disponíveis em minha agenda, talvez eu consiga de marcar caso alguém desista…vou deixar seu nome numa fila de espera, pode ser?

Gatilho do Porquê: Dê um motivo para o que você faz. Explique porque você o plano de tratamento oferecido não deve ser adiado. Exemplo: “Se você fizer agora esse tratamento preventivo que estou lhe propondo, evitará dores no futuro e despesas maiores com seu tratamento!”.

Gatilho da Prova: Para ativar esse gatilho, dê provas concretas daquilo que você diz. Embase suas afirmações com estudos e dados estatísticos. Exemplo: “Segundo as evidências clínicas desse tipo de tratamento, o índice de sucesso é…”

Gatilho da Prova Social: É aquela conferida pelas outras pessoas, seja através de filas, depoimentos, comentários, etc. Também pode ser conferida através da autoridade de terceiros, como uma celebridade ou especialista falando bem do seu produto/marca. Exemplo: Campanhas publicitárias que utilizam famosos para falar do produto ou mesmo apenas para usar aquele produto em público. Em nosso caso é bom citarmos os pacientes mais “conhecidos” que já atendemos para gerar mais confiança ao novo. Se for possível, peça pro paciente novo entrar em contato com os mais antigos para se sentirem mais seguros. Se você tiver um pouco de intimidade com os que já encerraram o tratamento, isso não será difícil. Mas muitas vezes só de você oferecer o contato o paciente já resolve fazer contigo. Sobre comentários, peça pros seus pacientes , aqueles que realmente estão satisfeitos , para classificarem sua fanpage e deixarem comentários. Isso ajuda muito na decisão de um novo orçamento.

Gatilho da Urgência: Parecido com o Gatilho da Escassez, a urgência faz com que a pessoa queira tomar logo a ação porque o tempo é curto. Geralmente ativado através de um prazo determinado. Vale muito a pena você não deixar nunca um paciente com dor ou dente quebrado, avalie muito bem se é realmente uma urgência atenda-o sempre! Diga que vai remanejar sua agenda (se preciso faça isso sim) e logo lhe dê um retorno. Isso vai gerar gratidão por parte do seu paciente e reciprocidade que veremos em seguida.

Gatilho da Reciprocidade: Aqui vale a máxima “Gentileza gera Gentileza”. Quando você entrega algo de valor às pessoas, que realmente as ajuda em alguma coisa, elas se sentem na obrigação de te retribuir. Exemplo: Um atendimento de urgência fora do horário, o paciente com certeza será grato e comentará com outras pessoas, além de se tornar um cliente fiel, pois sabe que sempre poderá contar contigo.

Gatilho da Autoridade: É quando você usa sua autoridade para gerar confiança e credibilidade ao que diz. Aqui você fala sobre todas as coisas que fez que demonstrem seu conhecimento no assunto, sejam cursos, graduações, mestrados, doutorados, entrevistas, programas ou sites que tenham que sejam conhecidos, etc. Exemplo: “Sou formada pela…, fiz pós em …, etc). Na verdade esse será um diferencial caso o paciente esteja em dúvida em tratar contigo ou não, mas o que conta mais são os resultados obtidos pelo profissional em sua carreira.

Gatilho da Antecipação: É quando você “prepara o terreno” para seu produto. Você deixa a entender que tem algo novo surgindo, que está preparando alguma coisa, mas não diz o que é, ou mostra apenas parcialmente, sem revelar quase nada. As pessoas ficam ansiosas para saber o que você está fazendo. Exemplo: Quando a Apple anuncia que está preparando um novo produto, ou faz um vídeo mostrando partes de um produto porém sem dizer o que é nem para que serve. em odontologia pode ser um novo equipamento, um novo produto que foi lançado. Mostre ao seu paciente que você é diferente de sua concorrência por estar mais “antenado” com essas novidades que ele possa ter visto em outro lugar, ou através de você mesmo. Tem a ver com o próximo gatilho também…

Gatilho da Novidade: As pessoas adoram novidades! Novidades trazem a ideia de que problemas serão resolvidos, de que essa coisa nova pode ser a solução para algo que atrapalhava e para o qual a pessoa achava que não tinha jeito. Exemplo: uso de aparelhos que injetam anestésico sem que o paciente sinta dor, câmeras intra-orais, laser…

Gatilho Dor x Prazer: Aqui se faz um comparativo entre as dores que a pessoa tem e os prazeres que ela terá ao adquirir seu produto/serviço. As pessoas são mais motivadas a eliminar dores do que buscar satisfação, mesmo que o resultado seja igual. Exemplo: “Você não quer sentir novamente essa dor que sentiu antes de realizar o tratamento endodôntico não é? Então que tal fazermos um check-up em todos os seus dentes para avaliarmos um plano de tratamento preventivo?”

Gatilho da História: Contar e ouvir histórias são atos quase tão antigos quanto a própria humanidade. Quando alguém nos conta uma história, ficamos curiosos, nos identificamos com as personagens, nos afeiçoamos e queremos acompanhar a história e quem a conta. Além disso, tendemos a prestar mais atenção quando estamos ouvindo uma história. Você pode tanto contar uma história própria quanto de outra pessoa que você conheça e que seja importante pro que você apresenta. eu gosto particularmente de contar casos de pessoas parecidas com o paciente novo e que consegui solucionar, como aqueles que tinham pavor de dentista, daqueles que não acreditavam em implantes, etc…funciona muito, pois o paciente se identifica com o caso apresentado.

Gatilho da Simplicidade: Aqui a pedida é manter a solução simples e objetiva. As pessoas querem que o método empregado para atingir um resultado seja simples, que elas saibam como fazer e entendam como funciona. A ideia é oferecer-lhes algo de fácil compreensão, que elas não precisem fazer muito para aplicar. Exemplo: Diga ao seu paciente os BENEFÍCIOS do material que será utilizado e nunca queira explicar o PORQUE ele é melhor, qual sua composição química, como ele é feito…a não ser que o paciente pergunte é claro. Mas a maioria só está interessada em qual produto resolverá seu problema.

Gatilho da Referência: Geralmente, ao fazermos escolhas, nos baseamos mais em comparações do que nos fatos como um todo. A Referência é quando você bota seu produto/serviço em comparação com um outro, ou diferentes pacotes de preço, que façam sua opção favorita parecer mais atraente para as pessoas. Exemplo: Cenário 1 tem pacote 1 por 30, pacote 2 por 60 e pacotes 2+3 por 60. Cenário 2 tem pacote 1 por 30 e pacotes 2+3 por 60. No cenário 1, a maioria das pessoas escolhe “pacotes 2+3 por 60” pois, em comparação com o pacote 2, a pessoa sente que está fazendo uma baita economia. Já no cenário 2, a maioria das pessoas escolhe o pacote 1, pois em comparação com o pacote 2+3, ele parece mais barato. A pessoa não sente que está “ganhando” algo. A referência dá essa percepção de ganho. Isso pode ser aplicado na hora de dar um desconto à vista ou parcelar o tratamento com juros. Você consegue calcular seu honorários sem que tenha prejuízo e consegue se adequar ao bolso de seu cliente.

Gatilho da Curiosidade: Outra coisa quase tão antiga quanto a própria humanidade é a Curiosidade. Aliás, muitos dos avanços e descobertas da raça humano se deu devido a curiosidade. Com esse gatilho, você faz as pessoas se perguntarem o que é que você está mostrando, como funciona, pra que serve e/ou como conseguir. Você cutuca o instinto da curiosidade para deixar as pessoas alucinadas com o que você está oferecendo. Exemplo: Avise quando você irá em cursos em congressos pro seu paciente, ele sempre vai perguntar como foi, o que viu de interessante por lá..

Gatilho do Inimigo Comum: Já ouviu a frase “O inimigo do meu inimigo é meu amigo”? Pois bem, quando você se une ao seu público para lutar contra um inimigo em comum, as pessoas imediatamente passam a gostar mais de você. Exemplo: em odontopediatria poderemos virar super-heróis para juntos combatermos a grande vilã que é a cárie! Assim, usaremos o gatilho da história também que funciona muito em crianças.

Gatilho da Surpresa: É quando você entrega mais do que a pessoa estava esperando, ou quando você surpreende ela de alguma forma. Quando você faz a pessoa ter certeza de algo para depois mostrar que era outra coisa, também é uma forma de surpresa. Exemplo: Após uma grande reabilitação você surpreender seu paciente com um vaso de flores, espumante ou até um aromatizador de ambientes requintado…seu paciente não estava esperando e ficará surpreso com o presente, assim é gerado o “Encantamento” do cliente.